Bonjour, c'est Abdelkarim Bsili. Bienvenue dans l'épisode 17. Si je vous demande : "Comment trouvez-vous vos clients aujourd'hui ?" et que vous me répondez avec fierté : "Nous fonctionnons uniquement au bouche-à-oreille, nos clients nous recommandent car nous faisons du bon travail", j'ai un signal d'alarme pour vous. Le bouche-à-oreille est une excellente récompense, mais ce n'est pas une stratégie commerciale. Baser sa croissance sur l'espoir que le téléphone sonnera est le meilleur moyen de vivre dans l'angoisse chaque fin de mois. »
« L'Artisan subit les montagnes russes commerciales. Un mois il signe de gros contrats, le mois suivant c'est le désert. Ses commerciaux travaillent à l'instinct : ils appellent les clients dont ils se souviennent, et oublient de relancer ceux qui ont demandé réflexion.
L'Architecte bâtit une "Machine de Vente" prévisible. Dans le S.A.C.M., la vente devient une chaîne de production industrielle.
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La Génération : On utilise le marketing (inbound ou outbound) pour attirer un flux constant de prospects.
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La Capture : Chaque prospect entre obligatoirement dans un système CRM (comme Zoho ou HubSpot). Les notes sur des post-its sont interdites.
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Le Nurturing : Le système envoie automatiquement des informations de valeur à ceux qui ne sont pas prêts à acheter aujourd'hui, pour ne jamais être oublié.
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La Conversion : Les commerciaux reçoivent des alertes pour appeler au moment précis où le prospect est "chaud". Avec cette machine, la vente devient une simple équation : vous savez que si vous injectez 100 prospects en haut de l'entonnoir, vous obtiendrez systématiquement 10 clients à la sortie. »
« Cartographiez votre entonnoir commercial :
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Prenez une feuille et dessinez les étapes exactes que traverse un prospect, de la première prise de contact jusqu'à la signature du contrat.
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Identifiez l'étape où vous perdez le plus grand nombre de clients (est-ce à cause d'un délai d'envoi de devis trop long ? un manque de relance ?).
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Fixez une règle stricte pour réparer cette fuite dès demain (ex: tout devis envoyé doit être relancé systématiquement à J+3). »
« Une machine de vente structurée apporte une paix d'esprit inestimable au dirigeant. Si vous voulez transformer vos vendeurs "artisans" en véritables tireurs d'élite grâce à un CRM bien configuré, demandez votre Audit gratuit sur impulsion.ma. C'était Abdelkarim Bsili. Structurez vos ventes aujourd'hui, et à demain pour l'épisode 18 : comment honorer vos promesses commerciales avec "l'Excellence Opérationnelle". »